Giải bài toán vốn ít, không nhà xưởng cho DN xuất khẩu

Trao đổi tại Hội thảo Thoát vốn và ngoại ngữ khi làm xuất khẩu, ông Nguyễn Tuấn Việt – CEO VIETGO, chuyên gia hàng đầu về xuất khẩu chia sẻ, xuất khẩu luôn là nguồn doanh thu lớn nhất của một quốc gia. Đất nước có một số cấu trúc doanh thu từ xuất khẩu, kiều hay từ nhiều nguồn khác, nhưng doanh thu từ xuất khẩu luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất ở bất kỳ quốc gia nào.

Theo vị này, muốn trở thành cường quốc thì phải bán hàng giỏi, đồng nghĩa với việc phải xuất khẩu giỏi. Đơn cử như Đức – nền kinh tế lớn nhất Châu Âu – trở thành cường quốc nhờ xuất khẩu hàng công nghiệp, cơ khí và ô tô. Nhật Bản tại Châu Á cũng tương tự. Nêu ra ví dụ như vậy để các bạn cảm nhận được rằng xuất khẩu luôn luôn là con đường để bước tới vị thế cường quốc.

Tuy nhiên, thực tế cho thấy, không ít doanh nghiệp vẫn còn khá e ngại trong xuất khẩu bởi họ ít vốn, thiếu tiếng Anh. “Làm sao để giao tiếp với khách hàng nước ngoài khi các bạn yếu ngoại ngữ, thậm chí không có khả năng nói tiếng Anh. Tôi biết nhiều người khi nghĩ đến xuất khẩu thường tự ti vì không biết một chút tiếng Anh nào. Bên cạnh đó, khi ít vốn, nhiều người thường nghĩ mình không thể làm xuất khẩu”, chuyên gia hàng đầu về xuất khẩu nói.

Trao đổi tại chương trình, ông Trần Bình Minh – CEO Công ty TNHH Bình Minh Café cho biết, việc "thoát vốn" luôn thường trực trong đầu tôi từ năm 19-20 tuổi khi mới đi học. Lúc đó không có vốn nên tôi phải tìm mọi cách để làm. Đến nay tôi vẫn ưu tiên thoát vốn hàng đầu, bất đắc dĩ lắm mới phải bỏ vốn.

CEO của Bình Minh Café kể, đối với các đơn hàng nhỏ (dưới 500 triệu đồng), khách thường sẵn sàng thanh toán 100% trước nếu mình làm việc tốt, chuyên nghiệp, cặn kẽ và kỹ tính. Với họ, đơn hàng vài trăm triệu đồng chỉ là đơn thử nghiệm. Khi mình cam kết đúng tiến độ, gửi hình ảnh/video đầy đủ, họ thấy tin tưởng và muốn đẩy nhanh tiến độ nên chuyển đủ 100% luôn.

“Ban đầu tôi không đòi 100% ngay mà đàm phán sâu về chất lượng, thể hiện sự am hiểu sản phẩm để tạo độ tin tưởng tuyệt đối, sau đó mới đề xuất thanh toán 100% để cam kết tiến độ. Nếu khách không đồng ý 100%, tôi hạ dần xuống cọc 80%, 70%, 50%. Với đơn nhỏ 1-2 tấn, cọc 70% cộng với tiền lãi và chi phí logistics (chiếm 10-30%) là mình đã gần như thoát vốn”, ông Minh bật mí.

Đối với các đơn hàng lớn (2-3 container), khi yêu cầu cọc 30-40% cho tổng đơn hàng, ông Minh sẽ thương lượng giao hàng từng phần cho đối tác. Số tiền cọc 30% của 3 container tương đương gần 100% giá trị của một container. Ông Minh dùng tiền đó đóng công thứ nhất. Khách thanh toán công thứ nhất, ông lại lấy tiền đó quay vòng làm công thứ hai và thứ ba. Để khách đồng ý đặt 3 công một lúc, công ty ông sẽ đề xuất giảm chút giá hoặc nâng cao chất lượng.

Ông Minh nói rằng, đối với hàng chế biến sâu, việc thoát vốn còn dễ hơn hàng thô. Dù làm đơn hàng nhỏ chịu khó vất vả về khâu bao bì, thương hiệu theo yêu cầu của khách, nhưng khi sản phẩm có thương hiệu phủ được thị trường, họ sẽ nhanh chóng phát triển lên đơn hàng lớn vài container.

Nói về việc doanh nghiệp xuất khẩu không có nhà xưởng, ông Hà Quang Vũ (Giám đốc Công ty TNHH XNK Hà Quang) chia sẻ, khách hàng nước ngoài không chỉ tìm nhà máy để có giá rẻ mà họ quan tâm hàng đầu đến chất lượng và sự phù hợp của sản phẩm. Nhiều khách hàng không có thời gian sang Việt Nam ở lại lâu để giám sát sản xuất, nên rất cần công ty thương mại ở giữa làm cầu nối kiểm soát chất lượng.

Có trường hợp nhà sản xuất trà trộn hàng loại B+ vào nhưng công ty thương mại thì nghiêm ngặt bảo vệ tiêu chuẩn cho khách. Hơn nữa, công ty thương mại sở hữu mạng lưới nhiều nhà xưởng nên đôi khi còn tìm được nguồn hàng giá tốt hơn cả một nhà máy đơn lẻ.

Trong khi đó, ông Huỳnh Duy Thái – CEO Công ty Hưng Thịnh Development kể, đơn hàng đầu tiên của công ty ông là xuất khẩu 3 container hàng giấy (carton, giấy vệ sinh, napkin) đi Hàn Quốc. Để có thể thoát vốn, ông thương lượng điều khoản khách cọc 50%, 50% còn lại thanh toán ngay khi hàng bốc lên container và giao ra cảng. Ngày đóng hàng, ông đến nhà máy từ rất sớm, quay video cập nhật liên tục và hối thúc khách chuyển 50% còn lại. Đơn hàng trị giá gần 30.000 USD đó, công ty ông thoát vốn thành công.

Từ đó đến nay, hầu như đơn hàng nào xuất khẩu (chanh, tiêu, điều, cơm dừa), công ty ông cũng đều thoát vốn. “Tư duy của tôi là luôn đưa ra điều kiện cọc 50% và 50% còn lại trả khi hàng lên công ra cảng. Khách thiện chí sẽ đồng ý, hoặc deal lại thành cọc 30% và 70% trả theo bản sao vận đơn (Bill copy)”, ông Thái nói.

Nhiều doanh nghiệp thành công “tay không” kiếm…ngoại tệ

Ông Nguyễn Tuấn Việt - CEO VIETGO, Chuyên gia hàng đầu về xuất khẩu nhấn mạnh, tổng quan lại, tiêu chí "Không xưởng - Không vốn - Không tiếng Anh" là mục tiêu tuyệt đối mà chúng tôi hướng tới cho các công ty thương mại. Nếu đủ thông minh và kiến thức, bạn hoàn toàn có thể thoát được cả 3 yếu tố này.

Thứ nhất, vấn đề không xưởng. Điều này rất bình thường và là xu hướng toàn cầu. Nhìn sang bất động sản, các công ty phân phối nhà không cần phải là công ty xây dựng. Mở rộng ra tầm quốc gia, Singapore hầu như không có sản xuất nông - công nghiệp nhưng kim ngạch xuất khẩu của họ gấp 1,3 đến 1,5 lần Việt Nam nhờ làm thương mại. Việc bán hàng đôi khi còn quan trọng hơn việc sản xuất. Đội ngũ bán hàng thương mại chính là "lực lượng bán hàng của nền kinh tế".

Thứ hai, không tiếng Anh. Chúng ta đã có công nghệ hỗ trợ. Khách hàng ngoại quốc là người trả tiền nên họ có quyền muốn được phục vụ bằng ngôn ngữ bản địa của họ.

Thứ ba, thoát vốn. Kiến thức trang bị như nhau, sự thông minh và linh hoạt của từng người sẽ quyết định mức độ thoát vốn thành công.

“Hôm nay, tôi đã mời đến đây nhiều doanh nghiệp cả thương mại lẫn sản xuất – những học viên của chúng tôi trong gần 10 năm qua. Họ xuất khẩu rất mạnh và từng nhiều lần "thoát vốn" thành công qua các tình huống cụ thể. Qua những chia sẻ đó, hy vọng các doanh nghiệp sẽ tự tin hơn và hiểu rằng xuất khẩu mang về nhiều ngoại tệ cho quốc gia, nhưng hoàn toàn có thể "tay không bắt giặc" theo đúng nghĩa đen. Nền kinh tế Việt Nam rất cần đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để mang ngoại tệ về xây dựng đất nước. Một doanh nhân thời bình thắng trận bằng trí tuệ và sự chính thống cũng hãnh hãnh tiến và đáng ghi nhận như người hùng. Tương lai ngành xuất khẩu phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ doanh nhân trẻ, năng động và bản lĩnh này”, ông Việt khẳng định.